Construirea si negocierea solutiei optime in vanzarea B2B 22 - 24 Noiembrie Bucuresti

2.100,00 RON
în stoc



Sesiunea 1. De ce cumpara clientii?


1. Cine sunt clientii?
2. Nevoile clientilor
3. Valoare vs pret
4. Diferentiatorii fata de competitori


Sesiunea 2. Modelul SPIN de investigare a nevoilor


1. Situatii
2. Probleme
3. Implicatii
4. Nevoi


Sesiunea 3. Construirea unei solutii de nerefuzat


1. Maximizarea impactului
2. Beneficii bazate pe diferentiatori
3. Propunerea – value 4 money
4. Gestionarea obiectiilor si a conflictelor
5. Comunicarea eficienta si eficace – construirea unei relatii bazate pe incredere


Sesiunea 4. Despre negociere – concepte si termeni


1. Ce este negocierea?
2. Cand putem negocia?
3. Variabilele negocierii


Sesiunea 5. Etapele procesului de negociere


1. Pregatirea negocierii
2. Deschiderea negocierii
3. Vanzarea / cumpararea in cadrul negocierii
4. Inchiderea negocierii
5. Implementarea rezultatului negocierii


Sesiunea 6. Gestionarea variabilelor procesului de negociere


4. Timpul – termene, cand incepem o negociere
5. Informatia – indicii, relatii, intelegere
6. Puterea si rolul aceesteia in derularea procesului
7. Moduri de a negocia
8. Profile de negociatori

Beneficii si competente dobandite

  • Vei putea integra in procesul de vanzari un sistem de investigare a nevoilor clientului pe baza carora sa construiesti beneficii unice;
  • Iti vei imbunatati rezultatele in vanzari propunand potentialilor clienti solutii optime;
  • Potentialii tai clienti vor acorda o a valoare mai mare solutiilor pe care le vei propune si te vei putea diferentia mai clar fata de concurenti;
  • Vei putea integra eficient procesul de negociere in tranzactionarea consultativa;
  • Vei construi relatii bazate pe incredere utilizand negocierea win-win;

Cursul „Construirea si negocierea solutiei optime in vanzarea B2B” se bazeaza pe invatare teoretica si experientiala prin intermediul careia participantii:

  • Descopera / clarifica conceptele teoretice prin exercitii interactive;
  • Sunt pusi in situatii / scenarii ce pot aparea in relationarea cu clientii in cadrul exercitiilor, cu scopul de a analiza abordarea pe care au avut-o si de a identifica abordarea cea mai potrivita;
  • Analizeaza studii de caz si identifica solutii pentru provocarile intampinate;
  • Contribuie cu propriile experiente, impartasindu-si provocari si bune practici din domeniu.

Cursul „Construirea si negocierea solutiei optime in vanzarea B2B” se bazeaza pe invatare teoretica si experientiala prin intermediul careia participantii:

  • Descopera / clarifica conceptele teoretice prin exercitii interactive;
  • Sunt pusi in situatii / scenarii ce pot aparea in relationarea cu clientii in cadrul exercitiilor, cu scopul de a analiza abordarea pe care au avut-o si de a identifica abordarea cea mai potrivita;
  • Analizeaza studii de caz si identifica solutii pentru provocarile intampinate;
  • Contribuie cu propriile experiente, impartasindu-si provocari si bune practici din domeniu.

Alexandru Mira este consultant in cadrul Sales Performance Labs, business-unit al The KPI Institute. In cadrul acestui business-unit a coordonat dezvoltarea solutiei Sales Accelerator, un program de crestere a performantei in vanzari din perspectiva dezvoltarii capabilitatilor de vanzare, ce poate fi implementat in orice departament de vanzari directe.

Avand experienta profesionala in managementul proiectelor, formare si consultanta a fost implicat in diverse proiecte privind dezvoltarea si pregatirea echipelor de vanzari si / sau dezvoltarea de produse si servicii ce au fost adresate catre piata prin vanzare directa consultativa.

Formarea academica in Ingineria si Managementul Sistemelor, a fost completata de participarea la diferite cursuri si obtinerea de certificari, acestea constituind un background solid in zona vanzarilor directe consultative, marketing directe si diferite specializari si programe de formare complementare cu aria tranzactionarii consultative si comunicarii directe.

Bucuresti

Instrucțiuni de Cumpărare On-line

Online Purchasing Instructions
Online Purchasing Instructions

Alege un produs și adăugați-l în coș

Online Purchasing Instructions

Adăugați mai multe produse sau treceți la finalizarea comenzii

Online Purchasing Instructions

Completați toate informațiile și finalizați comanda

Online Purchasing Instructions

Verifică-ți emailul pentru confirmare și detalii